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Interkulturelles Training Indien: Tiger oder Elefant - Was soll man erwarten, wenn man in Indien Verhandlungen führt?

VON EKATERINA BEEKES meist gelesen

Um in Indien erfolgreich zu verhandeln, muss man sich eingehend mit der indischen Mentalität und den Denkstrukturen vertraut machen. Viele Verhandlungen zwischen Indern und Deutschen scheitern nicht an unüberbrückbaren Interessengegensätzen, sondern sind auf mangelnde interkulturelle Kommunikation zurückzuführen. Ein interkulturelles Training Indien bereitet westliche Manager effizient darauf vor, sich im asiatischen Subkontinent am Verhandlungstisch durchzusetzen.

Verhandlungen haben in Indien eine lange Tradition. Während in Deutschland Fachwissen und Fachkompetenz im Vordergrund stehen, sind es in Indien die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen. Inder legen viel sportlichen Ehrgeiz und Geschick in Geschäftsverhandlungen. Man kann von einer "Basarmentalität" sprechen, die sich nicht nur im Konferenzraum, sondern auch im täglichen Leben auf der Straße abspielt. Hierbei spielt Zeit eine große Rolle. Man ist daher gut beraten, genug Zeit mitzubringen, und Geschäfte nicht in einem einzigen Meeting zum Erfolg "zu prügeln". Ein interkulturelles Training Indien wird deutsche Geschäftspartner dafür sensibilisieren, dass gerade die zeitliche und strategische Ausrichtung des Engagements eine entscheidende Rolle spielt, und unterschiedliche Vorgehensweisen erforderlich macht.

Ein interkulturelles Training Indien wird deutsche oder europäische Manager ebenfalls effizient anleiten, wie sie sich am besten auf Verhandlungen vorbereiten. Hierzu gehört auch, sich darüber klar zu werden, welche Interessen die indische Seite mit dem jeweiligen Geschäft verfolgt. Stehen langfristige Interessen im Vordergrund, hat man eine ganz andere und bessere Verhandlungsbasis, wie wenn es um kurzfristige Geschäfte geht. Daneben spielen der Preis und die Leistungen eine große Rolle. In einem interkulturellen Training Indien lernt man, wie sie am besten kommuniziert und durchgesetzt werden. Hierzu gehört auch, dass man Zusatzleistungen anbietet und diese auch betont. Ferner sind der Hinweis auf das Ansehen der Firma und Referenzen von namhaften Kunden sehr förderlich. Im Zweifelsfall ist es sehr förderlich, einen vertrauten indischen Partner mitzunehmen, der auch zwischen den Zeilen lesen kann. Denn die Erwartungshaltungen von zusätzlichen Leistungen schrammt nicht selten die Grenze zu Praktiken, die in Deutschland nicht gern gesehen werden.

Entscheidend für den Erfolg ist auch eine sorgfältige Beziehungspflege, wie auch viele Termine zum persönlichen Kennenlernen. In einem interkulturellen Training Indien erhält man das nötige Rüstzeug, um die entsprechende Strategie zu planen und umzusetzen.
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Artikel vom 27.07.2012


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