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Verkaufen am Telefon

VON MICHAEL FRIDRICH meist gelesen

Verkaufen am Telefon Wie Sie am Vorzimmer vorbeikommen

Das kennen wir (fast) alle: Jeden Tag quillt der Briefkasten mit Mailings und anderen unerwünschten Werbesendungen über. Kaum eine davon wird gelesen, nur die ungewöhnlichsten ernten einen Rest von Aufmerksamkeit. Um in dieser Masse zu bestehen, bietet sich der Erstkontakt von Unternehmen zu Unternehmen - also im B2B-Geschäft - per Telefon an.

Damit Sie am Telefon erfolgreicher werden, beachten Sie ein paar Grundregeln der Kommunikation und des Kontaktaufbaus. Denn immer seltener landen Sie sofort beim Entscheider, beim richtigen Ansprechpartner. Absolute Grundvoraussetzung ist, dass Sie selbst Entscheidungs- und Produktkompetenz besitzen, dass Sie authentisch "auftreten". Call Center sind deshalb nur bedingt geeignet, Ihnen den Weg in die Entscheidungsetagen zu ebnen.

Fast immer landen Sie mit Ihrem Anruf in einer Telefonzentrale, bei einer Sekretärin oder im Vorzimmer des Chefs. Um diese Hürde erfolgreich zu meistern, empfehlen sich einige Verhaltensregeln:

1. Eine Sekretärin hat u.a. den Auftrag, sich als Gatekeeper, Schrankenwärter oder Informationsregulator für Ihren Chef zu betätigen. Akzeptieren Sie diese Aufgabe und stellen Sie sich darauf ein. Erst durch Ihre grundsätzliche Akzeptanz dieser Rolle erreichen Sie, dass sich Ihre Ansprechpartnerin ernst genommen fühlt. Deren Einfluss auf den Vorgesetzten zu unterschätzen, ist ein in der Praxis häufig auftretende Fehler.

2. Geben Sie ihr die Möglichkeit, eine Brücke zum Chef zu bauen. Das kann ein Hinweis auf ein vorangegangenes Treffen sein oder der Hinweis auf eine vorherige schriftliche Anfrage per Post oder E-Mail durch Sie.

3. Machen Sie die Sekretärin zu Ihrer Verbündeten, indem Sie gemeinsam nach einem geeigneten Termin suchen und die Relevanz Ihres Anrufes noch einmal verdeutlichen. Hierfür eignet sich am besten eine Nutzenargumentation. Es muss klar werden, dass der gewünschte Gesprächspartner einen hohen, glaubhaften Nutzen aus diesem Kontakt zieht.

4. Wenn Sie es schaffen, der Sekretärin das Gefühl zu vermitteln, sie ist wichtig, haben Sie bereits eine entscheidende emotionale Hürde genommen. Sprechen Sie sie mit ihrem Namen an und behandeln Sie sie als eine wichtige und wertvolle Person - statt "nur" als Sekretärin - von Herrn XY.

5. Wenn möglich, bauen Sie eine (maßvolle) charmante, unaufdringliche Gesprächsatmosphäre auf - aber nur, wenn Sie dabei authentisch bleiben.

6. Stellt Ihnen die Sekretärin die Frage, ob sie Ihnen auch weiterhelfen könne, antworten Sie unbedingt mit ja oder vielleicht, keinesfalls mit nein! Denn dies kann den gerade erst aufgebauten Kontakt beeinträchtigen. Sie wollen ja eine positive Beziehung zu ihr aufbauen.

7. Achten Sie darauf, stets höflich zu bleiben, selbst dann, wenn die Sekretärin unhöflich oder kurz angebunden ist. Vermeiden Sie die Inszenierung dringender Anrufe. Dies kommt immer ans Tageslicht und wird sich bei einem weiteren Kontaktversuch rächen. Sanfte Hartnäckigkeit hilft, so lange Sie dabei freundlich und charmant bleiben. Und überreizen Sie das Spiel nicht. Im Zweifel können Sie Ihre Hilflosigkeit oder Verzweiflung über die bisher erfolglose Kontaktaufnahme auch kommunizieren und offen um ihre Hilfe bitten.

Falls alle Bemühungen im Sand verlaufen, starten Sie einfach einen letzten Versuch und rufen Ihren gewünschten Gesprächspartner an, wenn die Sekretärin höchstwahrscheinlich nicht an ihrem Arbeitsplatz ist, z.B. mittags oder spät abends - in der Hoffnung, dass der Chef selbst zum Hörer greift.

Michael Fridrich schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer. Seit 2007 wirkt der Diplom-Betriebswirt als Business-Coach in Aachen, hält Vorlesungen an der dortigen Fachhochschule und ist gefragter Speaker. Der zertifizierte Trainer und Berater nach BaTB und BDVT wurde 2009 mit dem BaTB-Trainerpreis ausgezeichnet und ist Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift "Spitzenkompetenz". Als Spezialist für die Geschäftsbereiche Führung und Vertrieb bietet er Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Veranstaltungsformen an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie offene Abendtrainings. Zu seinen Kunden gehören Geschäftsführer, Manager, Vertriebsleiter, Key Account Manager und vertriebsorientierte Mitarbeiter.

Jeden Monat präsentiert Michael Fridrich in seinem Newsletter ein fachliches Thema, aktuelle Termine und weitere Informationen rund um Businesstraining & Beratung.


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Autor:
[M/F]


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Artikel vom 04.11.2010


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